Détecter les vrais besoins des clients; où est la pomme?

LA POMME

Durant mes formations, et surtout en enseignant à des groupes où les participants sont plus visuels et kinesthésiques, j’explique aux participants comment voir la différence entre les besoins ressentis et non ressentis.

Imaginez que vous placez une main sur le côté gauche de votre tête, comme si vous portiez une œillère. Pour un cheval, les œillères l’empêchent de voir ce qui se passe de chaque côté et derrière lui. Pour bien saisir l’exercice, imaginez que votre main fait office d’œillère.

Placez maintenant une pomme ou un autre objet derrière votre oreille gauche. Vous ne pouvez voir ni la pomme ni l’objet, sa vue vous étant cachée par l’œillère.
Imaginez alors que la pomme se déplace lentement vers l’avant de votre visage pour se rendre à votre bouche. Que voyez-vous maintenant? La pomme est clairement visible devant vos yeux.

REMPLACER LA POMME PAR UN BESOIN

Lorsque le besoin, la pomme, de vos clients se trouve contre leur oreille gauche, ils ne peuvent pas la voir; ils ne ressentent pas le besoin de croquer dans la pomme. Tant que le besoin ne se trouve pas devant eux, il est non visible et non ressenti par vos clients. Ces derniers ne voient pas la nécessité d’adhérer à votre solution et d’acheter vos services ou vos produits. Il s’agit donc d’un besoin non prioritaire, non ressenti.

Lorsque la pomme se dirige vers l’avant du visage, les clients peuvent commencer à la voir, la sentir, du même coup, penser à la déguster. Et si la pomme représente un besoin, elle devient un besoin visible et ressenti. Lorsqu’ils la voient, ils choisissent de la porter à leur bouche, de la déguster. Vos clients posent le même geste par rapport à leur besoin ressenti et observé. Ils choisissent d’acheter vos solutions ou vos conseils ou, à tout le moins, d’écouter plus attentivement vos recommandations.

Fébriles et convaincus que les clients ont un besoin, certains représentants présentent leurs solutions alors que les clients n’ont même pas conscience de ce besoin, ce qui peut provoquer des résistances et des objections de leur part. Il se peut qu’ils ressentent alors une certaine forme de pression. (…… la suite et différents outils disponibles dans mon livre Doublez vos ventes et assumez votre succès)

( EXTRAIT de mon livre Doublez vos ventes et assumez votre succès) 

J’ai le plaisir de former des équipes de ventes et vous retrouverez ici sur mon SITE les éléments faisant partie du déroulement d’une formation 

Hélène Douville