Développement d'Affaires
Coaching ventes
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Développement d'Affaires

DÉVELOPPEMENT D'AFFAIRES
/ VENTE STRATÉGIQUE

8 sujets abordés

  1. Doublez vos ventes et assumez votre succès !
  2. Rédigez un courriel percutant
  3. Augmentez votre crédibilité et celle de votre organisation!
  4. Comment clarifier et répondre aux objections de vos clients?
    50% de confiance – 50% de technique
  5. Questionnez intelligemment et stratégiquement
  6. Cocktail et rencontre informelle. Comment ressortir du lot?
  7. Arrêtez de vendre vos produits… c’est dépassé
  8. Découvrez la force et le pouvoir des mots

Doublez vos ventes et assumez votre succès Développement d'Affaires
24 UFC

8 sujets abordés

  1. Doublez vos ventes et assumez votre succès !
  2. Rédigez un courriel percutant
  3. Augmentez votre crédibilité et celle de votre organisation!
  4. Comment clarifier et répondre aux objections de vos clients?
    50% de confiance – 50% de technique
  5. Questionnez intelligemment et stratégiquement
  6. Cocktail et rencontre informelle. Comment ressortir du lot?
  7. Arrêtez de vendre vos produits… c’est dépassé
  8. Découvrez la force et le pouvoir des mots

Doublez vos ventes et assumez votre succès Développement d'Affaires
24 UFC

Les objectifs

  • Développer votre crédibilité;
  • Planifier stratégiquement une rencontre d’affaires avec l’outil PLAN de match;
  • Vous donner les moyens de capter l’intérêt de vos prospects et clients, au téléphone – boite vocale, courriel et en personne;
  • Développer votre positionnement personnel;
  • Transformer les besoins de vos clients en opportunités d’affaires au moyen d’une méthode de vente relationnelle, séquentielle et structurée – FOCUS;
  • Questionner différemment vos clients;
  • Clarifier, comprendre et répondre aux objections;
  • Vendre sans en avoir l’impression…. sans mettre de pression ;
  • Négocier stratégiquement tout au long d’une rencontre client;
  • Sortir de votre zone de confort et actualiser vos méthodes de ventes relationnelles;
  • Utiliser les bons mots aux bons moments.

* Les contenus ont servi d’inspiration au livre
Doublez vos ventes et assumez votre succès de Hélène Douville

2. Rédigez un courriel percutant

« Votre approche joue un rôle déterminant dans la réussite de votre rencontre d’affaires.

En étant bien préparé, vous :

  • capterez l’intérêt de vos clients;
  • dirigerez la conversation dès le départ;
  • donnerez à vos clients le goût d’en savoir davantage à propos de ce que vous offrez.

Plus vous connaissez les besoins possibles de l’entreprise et les enjeux d’affaires de vos clients, plus vous avez de chances de réussir votre appel téléphonique, votre courriel ou votre rencontre, et plus vous augmentez vos chances d’obtenir un rendez-vous. La technique proposée s’appelle le capteur d’intérêt.

C’est une communication entre vous et vos clients qui a comme objectif de générer de l’intérêt envers vous et les services que vous offrez, dès que vous entrez en contact avec eux.

Pour rédiger un capteur personnalisé, vous devez avant tout recueillir le plus de renseignements pertinents reliés au secteur d’activité de l’entreprise que vous choisissez en vous référant à votre PLAN de match et en vous intéressant à vos clients potentiels. Plus vous connaissez les enjeux de l’entreprise que vous souhaitez contacter, plus vous vous positionnez en augmentant ainsi vos chances d’être crédible. »

Extrait du livre : Expérience client – Soyez le coup de cœur de vos clients -2017 Performance Édition

  • Comprendre l’impact et la force d’un courriel bien rédigé
  • Identifier les 5 clés de succès les plus percutantes
  • Raffiner vos habiletés d’affaires en matière de prospection, de fidélisation et de suivi auprès de vos clients potentiels et actuels
  • Apprendre à écrire sans mettre de pression
  • Sortir de votre zone de confort
  • Comprendre les 40 erreurs les plus fréquentes à éviter
  • Augmenter votre confiance et vos résultats

2. Rédigez un courriel percutant

« Votre approche joue un rôle déterminant dans la réussite de votre rencontre d’affaires.

En étant bien préparé, vous :

  • capterez l’intérêt de vos clients;
  • dirigerez la conversation dès le départ;
  • donnerez à vos clients le goût d’en savoir davantage à propos de ce que vous offrez.

Plus vous connaissez les besoins possibles de l’entreprise et les enjeux d’affaires de vos clients, plus vous avez de chances de réussir votre appel téléphonique, votre courriel ou votre rencontre, et plus vous augmentez vos chances d’obtenir un rendez-vous. La technique proposée s’appelle le capteur d’intérêt.

C’est une communication entre vous et vos clients qui a comme objectif de générer de l’intérêt envers vous et les services que vous offrez, dès que vous entrez en contact avec eux.

Pour rédiger un capteur personnalisé, vous devez avant tout recueillir le plus de renseignements pertinents reliés au secteur d’activité de l’entreprise que vous choisissez en vous référant à votre PLAN de match et en vous intéressant à vos clients potentiels. Plus vous connaissez les enjeux de l’entreprise que vous souhaitez contacter, plus vous vous positionnez en augmentant ainsi vos chances d’être crédible. »

Extrait du livre : Expérience client – Soyez le coup de cœur de vos clients -2017 Performance Édition

  • Comprendre l’impact et la force d’un courriel bien rédigé
  • Identifier les 5 clés de succès les plus percutantes
  • Raffiner vos habiletés d’affaires en matière de prospection, de fidélisation et de suivi auprès de vos clients potentiels et actuels
  • Apprendre à écrire sans mettre de pression
  • Sortir de votre zone de confort
  • Comprendre les 40 erreurs les plus fréquentes à éviter
  • Augmenter votre confiance et vos résultats

3. Augmentez votre crédibilité et celle de votre organisation!

Si vous éprouvez un certain inconfort lorsqu’il s’agit de vous positionner ou si vous ne l’avez jamais fait, je vous soumets une première réflexion qui vous aidera. Arrêtez-vous quelques minutes et prenez note de vos réponses aux questions suivantes:

  1. Comment inspirez-vous confiance?
  2. Qu’est-ce qui vous rend crédible?
  3. Qu’est-ce qui fait de vous une personne indispensable?
  4. En quoi vous démarquez-vous?
  5. Qu’est-ce qui vous rend différent comme personne?
  6. Qu’est-ce qui fait que vous êtes la référence dans votre secteur d’activité?
  7. Qu’est-ce qui fait que vous êtes meilleur que vos compétiteurs?

Dans le processus d’achat, vos clients vous choisissent d’abord, comme personne, avant de choisir vos services et votre entreprise. S’ils ne vous trouvent pas suffisamment compétent et unique, ils pourront facilement regarder ailleurs sur le marché pour trouver un autre partenaire.

Pour vous positionner, vous devez donc vous assurer d’être un coup de cœur pour vos clients, car ces derniers sont dans l’instantanéité; ils veulent de l’action et des résultats concrets. »

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Définir ce qui vous différencie, vous rend unique et crédible
  • Connaitre ce qui semble dépassé en présentation et rencontre client
  • Promouvoir votre valeur personnelle afin de faire valoir votre différence
  • Comprendre quand et comment se positionner
  • Apprendre à déployer votre crédibilité
  • Apprendre à positionner vos collègues, votre organisation

4. Comment clarifier et répondre aux objections de vos clients?
50% de confiance – 50% de technique

« Vos rencontres client seraient merveilleuses si aucune d’entre elles n’était parsemée d’objections, si tous vos clients étaient toujours d’accord avec vous, sur tout : le prix, le temps, la durabilité, les frais supplémentaires! S’ils acceptaient les erreurs de livraison, d’étiquetage, les délais supplémentaires... ce serait alors un monde parfait! Mais c’est loin d’être le cas.

Vous conviendrez qu’en tant que client, vous souleve, vous aussi, des objections. Parfois, ce sont de vraies objections, parfois, elles sont non fondées. Par exemple, que dites-vous lorsqu’on vous sollicite chez vous le soir par téléphone, alors que vous vous apprêtez à préparer le souper, à réviser les devoirs avec vos enfants ou lorsque vous souhaitez tout simplement vous reposer de votre journée? Probablement une réponse du genre suivant :

  • Je n’ai pas le temps de...
  • Je n’ai besoin de rien...
  • Ce n’est pas le bon moment de...
  • Ça ne m’intéresse pas de...
  • Vous êtes trop cher...
  • Je vais y penser...

Il existe toujours des objections. Qu’est-ce qu’une objection? À quel moment ou pour quelle raison sont-elles soulevées? »

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Comprendre ce qui provoque une objection
  • Utiliser la méthode de clarification des objections
  • Questionner avec conviction et perspicacité
  • Comprendre les 10 règles à suivre pour muscler votre confiance et votre technique!
  • Développer vos habiletés relationnelles afin que vos relations soient gagnantes gagnantes

5. Questionnez intelligemment et stratégiquement

Écoutez-vous réellement vos clients, vos patrons, vos collègues? Entendez-vous les vraies réponses, les vrais indices clients?

Questionner est tout un art écouter les réponses l’est tout autant

Ce n’est pas tout de questionner, encore faut-il savoir écouter. Saviez-vous que votre attention ne dure que vingt secondes face à un client, un collègue ou un patron que vous considérez moins captivant? Si vous en doutez, observez votre réaction lorsqu’une personne qui vous semble moins intéressante entre dans votre espace.

Il est nécessaire de poser les bonnes questions au bon moment et de la bonne manière pour vous assurer de bien comprendre les préoccupations, les enjeux d’affaires et les besoins actuels et futurs de vos clients. Leurs réponses vous permettront de recueillir des indices d’achat afin de les transformer en occasions d’affaires.

Dans la vente comme dans la négociation, une grande partie de votre réussite dépend de l’utilisation adéquate de trois sortes de questions. Elles vous aideront à diriger la conversation et à obtenir l’accord de vos clients plus rapidement et plus facilement. Aux pages suivantes, vous verrez qu’il est nécessaire de les utiliser dans le bon ordre.

Vous intéressez-vous réellement à vos clients ou posez-vous des questions que dans le but de vendre vos conseils, vos services, vos produits? Nous pouvons l’avouer : à un moment donné, il nous est tous arrivé de parler beaucoup plus que d’écouter.

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Comprendre la force des 3 types de questions à poser à un client
  • Utiliser les questions les plus percutantes en regard des besoins des clients
  • Comprendre les meilleures questions afin d’entamer et diriger une conversation
  • Apprendre l’impact du mot « pourquoi »
  • Échanger stratégiquement avec un client, peu importe son type de personnalité

6. Cocktail et rencontre informelle. Comment ressortir du lot?

Si je vous propose d’aller dans un cocktail demain soir, comment accueillez-vous cette offre? Certains seront enchantés et auront relativement hâte. Ils adorent rencontrer de nouvelles personnes et savent exactement qu’ils y participent pour développer de nouveaux liens d’affaires. Certains autres seront sûrement réfractaires, ils auront des questions, des objections et/ou des réflexions.

  • Qui sera là? Qui d’autre pourrait y aller à ma place?
  • Qui d’autre de la compagnie viendra avec moi? Suis-je obligé d’y aller?
  • J’en ai fait tellement souvent des 5 à 7, ça n’a rien donné.
  • Les décideurs ne sont pas là.
  • Je vais aller perdre mon temps, encore une fois.
  • Si j’y vais, j’entre et j’en sors le plus vite possible.

Si vous avez une ou plusieurs de ces préoccupations lorsque vous allez dans un cocktail, vos chances de passer un moment agréable et d’établir des contacts seront faibles. Surtout si une de vos responsabilités au sein de votre entreprise est de créer des contacts clés vous permettant ainsi de faire du développement d’affaires. Ceux qui s’y retrouvent et qui ont le même désenchantement que vous sont facilement identifiables. Ils ne magnétisent personne, ils n’ont pas le goût d’y être. Leur soirée est longue et pénible et ils ne feront pas de belles rencontres.

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Dédramatiser ce type d’activité
  • Comprendre la nécessité de se préparer
  • Maximiser l’efficacité de ces rencontres informelles
  • Utiliser des méthodes et outils pour vous permettre de ressortir du lot
  • S’assurer de ne pas tomber dans les pièges les plus fréquents
  • Se donner les moyens de surprendre et d’enchanter les clients potentiels
  • Comprendre le pouvoir des 25 clés de succès!

7. Arrêtez de vendre vos produits… c’est dépassé

« Peu importe les décisions d’achat que vous faites dans votre quotidien, vos décisions passent par une de ces trois sphères : la tête, le cœur ou le portefeuille. Si vous réunissez ces trois raisons en même temps lorsque vous prenez une décision d’achat, vous solidifiez davantage votre décision.

Si vous avez fait l’achat d’un produit qu’en fonction du prix et que vous n’en aviez pas du tout besoin, il est fort possible que vous l’appréciiez moins, même si vous pensez avoir fait une bonne affaire. »

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Comprendre l’impact d’arrêter de vendre les caractéristiques de vos produits
  • Présenter les bénéfices uniques et exclusifs qui touchent les raisons, les émotions et les décisions de vos clients.

8. Découvrez la force et le pouvoir des mots

« Êtes-vous d’accord à propos du fait que nous ne nous entendons pas toujours parler?

Les mots que nous choisissons agissent subtilement; ils structurent notre pensée, façonnent notre relation d’affaires auprès de nos clients. Je comparerai même le langage à la musique. Des sons harmonieusement disposés produisent une musique douce et enveloppante alors que les mêmes notes peuvent engendrer une musique discordante.

Les mots peuvent apaiser, rassurer, inviter le client à vous faire confiance. Le contraire est également possible. Ils peuvent assombrir notre relation avec nos clients s’ils ne sont pas choisis avec tact et diplomatie.

Dans mes formations, je m’efforce d’utiliser les bons mots afin de faire reconnaître l’impact positif que ces mots dégagent. Être en interaction signifie non seulement les mots, mais aussi le timbre de votre voix, votre manière de dire les choses et même votre façon d’adoucir votre regard.

Le seul fait de réfléchir ensemble à nos récentes conversations et les conséquences qu’elles ont eues fera une bonne différence quant à nos conversations futures. Je m’amuse souvent à dire que tout peut être dit; ça ne dépend que de notre timbre de voix et de notre intention!

Les mots ont le pouvoir d’illuminer la vie des gens que l’on côtoie. Vous en doutez? Vos paroles sont des présents que vous offrez à vos clients! Un changement de vocabulaire peut être aussi amusant que stratégique. Demandez à un collègue ou à un ami d’attirer votre attention sur les mots que vous ne souhaitez plus dire. »

Extrait du livre : Expérience client – Soyez le coup de cœur de vos clients - 2017 Performance Édition

  • Qui sera là? Qui d’autre pourrait y aller à ma place?
  • Qui d’autre de la compagnie viendra avec moi? Suis-je obligé d’y aller?
  • J’en ai fait tellement souvent des 5 à 7, ça n’a rien donné.
  • Les décideurs ne sont pas là.
  • Je vais aller perdre mon temps, encore une fois.
  • Si j’y vais, j’entre et j’en sors le plus vite possible.

Si vous avez une ou plusieurs de ces préoccupations lorsque vous allez dans un cocktail, vos chances de passer un moment agréable et d’établir des contacts seront faibles. Surtout si une de vos responsabilités au sein de votre entreprise est de créer des contacts clés vous permettant ainsi de faire du développement d’affaires. Ceux qui s’y retrouvent et qui ont le même désenchantement que vous sont facilement identifiables. Ils ne magnétisent personne, ils n’ont pas le goût d’y être. Leur soirée est longue et pénible et ils ne feront pas de belles rencontres.

Extrait du livre : Doublez vos ventes et assumez votre succès ! 2014 Performance Édition.

Objectifs

  • Comprendre l’impact et le pouvoir des nouveaux mots à utiliser
  • Découvrir une centaine de phrases qui marqueront l’importance que vous accorderez à l’expérience client.
  • Comprendre les différences entre ce qui ne se dit plus, ce qui n’est plus tendance
  • Rédiger en mode expérience client en tenant compte de l’intention et de l’attention de notre message
  • Rédiger sans infantiliser
  • Communiquer positivement avec ses clients internes et externes
  • Rassurer les clients par le pouvoir des mots
  • Écrire des courriels percutants

« L’art de la véritable conversation n’est pas seulement de dire les bons mots au bon moment, mais de ne pas dire de mauvaises choses, lorsqu’on est tenté de le faire. »
- Lady Dorothy Nevill

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